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産業医・夏目誠の「ハタラク心を精神分析する」

医療・健康・介護のコラム

「それが普通だろう」という先輩の言葉は、上からの押し付け

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「顧客に食い込め!」って、どういう意味?

伊藤さん:営業成績が上がらないので、営業テクニックについて指導していた時のことです。話がかみ合わないと言うのか、理解しがたい点が多いので、意見をお聞きしようと思って相談に来ました。再現してみますから、聞いてくださいね。

産業医 :わかりました。

 以下のように再現してくれました。

伊藤さん:営業成績がもうひとつだ、なぜなのかなぁ?

和田さん:そうですか……。努力はしていますが。

伊藤さん:ちゃんと担当者に食い込んでいる感じがしている?

和田さん:何回も会っています。資料も持参し、短時間で説明していますよ。

伊藤さん:ちゃんと担当者に食い込んでいるのかなぁ。

和田さん:「食い込む」ってどういうことですか?

伊藤さん:君は「食い込む」って分からないのか、普通の言葉だろう。

和田さん:(必死になって)ちゃんと担当者と会っています。もう3回も営業をかけています!

伊藤さん:(イライラしながら)会うだけではダメなんだ。食い込むんだ。そんなの説明しなくても分かるだろう!!

和田さん:(大きな声で)会って、商品の特徴を説明しています!

伊藤さん:会うだけではダメなんだ。食い込んでいくんだ。

和田さん:だから、「食い込む」って何ですか?

伊藤さん:(怒り口調で)口で説明しなくたって、そんなの普通にわかるだろう。

和田さん:(ふてくされ気味に)わかりました。努力します。

「普通」と言っても、その意味を説明すべき

産業医 :あなたと後輩のやりとりがわかりました。コミュニケーションになっていません。

伊藤さん:そう、そうです。僕の言っていることが分かっていない。

産業医 :違います。あなたが後輩の質問に答えていないんです。

伊藤さん:えっ……質問って?

産業医 :和田さんは、あなたに食い込むってどういうことか、どんな意味ですかと尋ねていますね?

伊藤さん:先生、営業では普通の言葉ですよ。だから説明をしなくても、わかるし、理解できる言葉だと思うんですが。

産業医 :では、素人の私にわかるように説明をしてください。

伊藤さん:それはね、お得意さんと会い、担当者が興味を持つ点について雑談をしながらコミュニケーションを深めていく。その過程から、信頼感が芽生え、商談の流れにつながる。そういう状態を言います。

産業医 :なるほど。今のように説明をすればうまく行ったのに。

伊藤さん:普通の言葉、当たり前の内容だから……。

産業医 :(口調を強めて)人それぞれです。普通は個人個人によって違いますよ!

伊藤さん:人によって違うのか……(考えながら)そうか。

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natsume-prof

夏目誠(なつめ・まこと)

 精神科医、大阪樟蔭女子大名誉教授。長年にわたって企業の産業医として従業員の健康相談や復職支援に取り組み、メンタルヘルスの向上に取り組んでいる。日本産業ストレス学会元理事長。著書に「中高年に効く! メンタル防衛術」「『診断書』を読み解く力をつけろ」「『スマイル仮面』症候群」など。新著は企業の人事や産業医向けの「職場不適応のサイン」ウェブ書籍「メンタル・キーワード療法~5分でできる簡易セラピー」。
夏目誠の公式ホームページ」「精神科医マコマコちゃんねる - YouTube

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