「顧客に食い込め！」って、どういう意味？

伊藤さん：営業成績が上がらないので、営業テクニックについて指導していた時のことです。話がかみ合わないと言うのか、理解しがたい点が多いので、意見をお聞きしようと思って相談に来ました。再現してみますから、聞いてくださいね。

産業医　：わかりました。

　以下のように再現してくれました。

伊藤さん：営業成績がもうひとつだ、なぜなのかなぁ？

和田さん：そうですか……。努力はしていますが。

伊藤さん：ちゃんと担当者に食い込んでいる感じがしている？

和田さん：何回も会っています。資料も持参し、短時間で説明していますよ。

伊藤さん：ちゃんと担当者に食い込んでいるのかなぁ。

和田さん：「食い込む」ってどういうことですか？

伊藤さん：君は「食い込む」って分からないのか、普通の言葉だろう。

和田さん：（必死になって）ちゃんと担当者と会っています。もう３回も営業をかけています！

伊藤さん：（イライラしながら）会うだけではダメなんだ。食い込むんだ。そんなの説明しなくても分かるだろう！！

和田さん：（大きな声で）会って、商品の特徴を説明しています！

伊藤さん：会うだけではダメなんだ。食い込んでいくんだ。

和田さん：だから、「食い込む」って何ですか？

伊藤さん：（怒り口調で）口で説明しなくたって、そんなの普通にわかるだろう。

和田さん：（ふてくされ気味に）わかりました。努力します。

「普通」と言っても、その意味を説明すべき

産業医　：あなたと後輩のやりとりがわかりました。コミュニケーションになっていません。

伊藤さん：そう、そうです。僕の言っていることが分かっていない。

産業医　：違います。あなたが後輩の質問に答えていないんです。

伊藤さん：えっ……質問って？

産業医　：和田さんは、あなたに食い込むってどういうことか、どんな意味ですかと尋ねていますね？

伊藤さん：先生、営業では普通の言葉ですよ。だから説明をしなくても、わかるし、理解できる言葉だと思うんですが。

産業医　：では、素人の私にわかるように説明をしてください。

伊藤さん：それはね、お得意さんと会い、担当者が興味を持つ点について雑談をしながらコミュニケーションを深めていく。その過程から、信頼感が芽生え、商談の流れにつながる。そういう状態を言います。

産業医　：なるほど。今のように説明をすればうまく行ったのに。

伊藤さん：普通の言葉、当たり前の内容だから……。

産業医　：（口調を強めて）人それぞれです。普通は個人個人によって違いますよ！

伊藤さん：人によって違うのか……（考えながら）そうか。